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2012/01/20

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

ま、

名刺の部門名は

  • セールス&マーケティング

なわけで、

「マーケティング」として

セミナーなんかもちょくちょくさせていただいておりますが、

基本的にセールスなわけです。

というわけで、SPIN-Selling。

Dsc05686_2

で、

「セールス」

なんて

結局は

「ヒト」

のような気がするんだけども、

それでは本は書けないわけで、

ミステリー小説の「夢オチ」、

セールス書の「人オチ」は

タブーなわけです。

そういった意味では

この本は、そういった安住の地に逃げ込むことなく、

「セールス」というカオスなジャンルを

きちんと体系化して読ませてくれるところがスゴイ。

で、

ひとつだけ、

これ、

中味はとっても充実しているのだけど、

この表紙の

「セールス・テクニック」

というワードが引っかかるんだよなー。

どうも「テクニック」という言葉が付いただけで胡散臭く感じてしまうのです。

実にもったいない。

中味はそんなんじゃないのに。

で、

この本の中で、

あるヒトの言葉で、

「商談をクローズするのではなく、相手との関係をオープンするのが目的だ」

と有りましたが、まさに共感。

コモデティ商品のセールスなら、

クロージングはとてもタイセツ。

だけど、大型商談になると、

相手が納得していないのにクロージングをかけて発注をもらっても

ぜったい「一度きり」の関係になると思うんだよなー。

そーゆー意味で「ヒト」なんだけど、

それを理論的に書いているのがこの本でありました。

個人的には「経験」×「スキル」かなーと思うのだけども。

で、経験もスキルもやれば伸ばせるのがいいんだけども。

そんなことを考えながら、大広間で凛と背を伸ばして1年がスタートするわけです。

Dsc05699

●大型商談を成約に導く「SPIN営業術」
ニール・ラッカム
海と月社

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